Bist du bei einem Verkaufsgespräch regelmäßig in einem “Strudel der Angst” gefangen? Hast du solche Angst, dass deine Hände schwitzen, dein Herz rast und du an den Nägeln kaust?!
Mir ging es früher auch so.
Mein erstes Verkaufsgespräch am Telefon war ziemlich katastrophal!
Ich war SO nervös:
…und habe geschwafelt. Ich habe vergessen, Fragen zu stellen. Am Ende nannte ich meinen Preis, bedankte mich unbeholfen für die Zeit, die ICH mir genommen hatte und legte auf.
Es ist jetzt keine besondere Überraschung – ich habe das Geschäft nicht abgeschlossen.
Aber mittlerweile, nach HUNDERTEN von Verkaufsgesprächen, liebe ich sie!!
In diesem Artikel teile ich meine besten Tipps für ein reibungsloses, stressfreies Verkaufsgespräch mit dir!
Tipp #1 (vor dem Verkaufsgespräch): Mach´ dir deine Einstellung klar
Du erhältst eine Kalender-Benachrichtigung, dass jemand ein Coaching-Gespräch mit dir gebucht hat.
JA!!
Oh, warte … das bedeutet, dass du via Telefon (oder Video!) mit einem Fremden sprechen musst!
Um dein Programm anzupreisen. Um zu überzeugen!
Deine Mindset-Checks:
- Das Wichtigste zuerst: Sie haben ein Gespräch mit dir gebucht, also sind sie bereits interessiert.
- Zweitens: Denk´ daran, dass du einfach nur ein Gespräch führst. Du lernst jemanden kennen und erfährst etwas über sein Geschäft.
- Drittens: Schätze ein, ob du deren Problem lösen kannst.
Ein Verkaufsgespräch muss sich nicht zwangsläufig “verkaufslastig” anfühlen. Du musst deinen potenziellen Kunden weder verwirren noch überreden, deine Leistung zu kaufen.
Wenn du dein eigenes Angebot LIEBST, strahlst du ganz natürlich Energie und Begeisterung aus – dann kommt es nur noch darauf an, ob dein potenzieller Kunde es haben will oder nicht.
Der Druck ist weg! Es geht absolut nicht darum, mit hohem Druck zu verkaufen.
Wir sortieren unsere Leads – wenn sie zu uns passen, machen wir ihnen ein Angebot. Wenn nicht, verweisen wir sie einfach an jemand anderen in unserem Netzwerk oder versorgen sie zumindest mit kostenlosen Ressourcen.
Du musst auf keinen Fall mit jemandem zusammenarbeiten, mit dem du nicht zusammenarbeiten willst.
Tipp #2 (vor dem Verkaufsgespräch): Richte bestimmte Automatisierungen ein!
Stelle sicher, dass du automatische E-Mails und SMS-Erinnerungen einrichtest, wenn du einen Termin gebucht hast, denn diese
Automatismen nehmen dir die ganze Erinnerungsarbeit vor dem Anruf ab.
Programmiere nach der ersten E-Mail zur Terminbestätigung am besten eine Erinnerungs-E-Mail oder SMS-Erinnerung , die 24 Stunden vor dem Anruf sowie eine Stunde vor dem Anruf verschickt wird.
Je mehr du automatisierst, desto weniger Nichtteilnahmen wirst du zu beklagen haben und desto freier wird dein Geschäft!
Tipp #3 (vor dem Verkaufsgespräch): Wärme mit Social Proof auf
Peppe zum Beispiel diese Automatisierungen auch mit “Eigenlob” auf, indem du Screenshots von vergangenen Kundengewinnen und Erfolgen einfügst; biete
einen Link zu deinem letzten Blogbeitrag oder YouTube-Video. Hebe Inhalte hervor, die deine Autorität und dein Fachwissen auf deinem Gebiet demonstrieren!
Auch ein kurzes Video kannst du von dir aufnehmen und als Dankeschön für den Termin verschicken: Stelle darin dich und dein Unternehmen vor und verschaffe einen Eindruck, was einen erwartet.
So wärmst du damit deine Leads auf und im besten Fall verkaufst du dein Angebot damit praktisch schon VOR dem Anruf indem du einen “sozialen Beweis” erbringst.
Tipp #4 (während des Gesprächs): Höre mehr zu, als du sprichst
DAS war er also.
Einer meiner ersten Fehler bei einem Verkaufsgespräch bestand darin, dass ich nervös und nicht sehr selbstbewusst war. Um diese Nervosität auszugleichen, habe ich das Gespräch dominiert, meinen Kunden überfordert, seine Fragen nicht richtig beantwortet – kurz, ich bin nicht auf SEINE Probleme eingegangen.
Die einfachste Lösung, um sowohl meine Nerven zu retten als auch das Geschäft zum Abschluss zu bringen, wäre gewesen, einfach zuzuhören.
Anstatt sofort darüber zu reden, was DU an den Tisch bringst, lass dein Gegenüber SEIN Problem mitteilen.
Stelle kurze und einfache Fragen und hör´ dann zu, was den anderen bedrückt.
Wenn du an der Reihe bist und dessen Probleme in seinen Worten wiederholen kannst, fühlt sich dein Gesprächspartner verstanden und mit dir verbunden.
Und wenn du jetzt dich und dein Angebot authentisch präsentierst und wirklich das Problem lösen kannst, hast du einen brandheißen Lead!
Tipp #5 (nach dem Gespräch): Nachfassen!
Ein typischer Verkauf kommt erst nach MINDESTENS 5 Nachfassaktionen zustande.
Einen Verkauf also nicht beim ersten Anruf abzuschließen, ist völlig in Ordnung. Mach es daher auf jeden Fall zu einem Teil deines Prozesses, regelmäßig nachzufassen.
Du könntest etwa wöchentlich E-Mails mit hilfreichen Inhalten verschicken oder eine personalisierte Direktnachricht auf einer beliebigen Social-Media-Plattform senden – wichtig ist, dass du sie in deinem Kreis behältst. Mit Sicherheit der BESTE Weg, deinen potenziellen Kunden wieder ans Telefon zu bekommen, ist gleich beim ersten Termin einen Folgeanruf zu vereinbaren.
Wenn dein Gegenüber noch nicht bereit ist, „ja“ zu sagen, ist das völlig in Ordnung.
Es ist aber auch völlig ok, nach dem Entscheidungsprozess zu fragen und wann ein guter Zeitpunkt für ein weiteres Gespräch wäre.
So respektierst du des anderen Bedürfnis nach Zeit und Raum, um nachzudenken und bestätigst gleichzeitig ein Folgegespräch.
Heureka – das sind 5 einfache PRO-Tipps für erfolgreiche Verkaufsgespräche und du wirst sie rocken!!
